家具经销商导购培训:常见的8大营销误区

时间:2019-03-04 07:37:52 来源: 诺亚娱乐 作者:匿名


许多家具经销商或企业在进行导购培训时往往强调大而全面的培训方法,知识点太多,导致购物者无所事事。事实上,提高购物指南的水平应该从解决营销误解开始。

在近50个家具码的培训和销售实践中,作者总结了八个营销误导的指南,每个问题都可以迅速提高销售业绩。观察走在你面前的人,看看他为什么要领导并学习如何去做,这样你就离成功不远了!

误会一个

卖自己的核心

家具指南必须改变他们的心态。在产品推荐中,以客户为中心,在销售过程中,从自身的角度出发,企图操纵客户并迫使客户接受自己的想法,是指南最常犯的错误。

[经典操作]:

根据现场客户的需求,快速制定置业和配套计划,并告知客户。导游可以说,“先生,如果我是你,你知道我会选择什么吗?”显然,客户会问:“你有什么建议?”此时,指南可以从客户的角度精确设计立场。良好的建议和计划,以帮助他做出决定。

误解2

看不到小订单

购物指南总是想要大订单,所以当顾客购买的家具数量很少时,购物指南的热情大大降低。此外,他们不擅长应用“整体家居用品”购买技巧,并继续向客户推荐产品。

[经典操作]:

在客户进行交易后,导购应继续推荐,不要误以为会给客户施加压力。事实上,配套家居的推荐将使客户为您提供周到的服务。优秀的家居顾问从每一个小订单开始,逐渐让客户感受到您的专业服务,所以大客户将做好准备!

误区三

无法把握客户的利益

当指南介绍产品时,它太紧急,太多,缺乏特异性。倾听客户是短暂的,销售产品的时间太长。事实上,当对利益缺乏足够的理解时,大多数言论都是无效的。

[经典操作]:

寻找客户的兴趣点是交易的关键。大多数顾客选择购买家具。除了考虑品牌,款式,品味,款式,重要的一点仍然是价格,因此,为顾客提供优质的产品和省钱的购买方案,往往可以打动顾客。我们必须告诉客户关怀和关怀的概念。 “合理的家居规划可以减少不必要的家具购买。让我们与您合作制定家具购买计划,让我们降低家具购买成本,为您省钱。”误区四

评论产品没有吸引力

当导游介绍家具时,它不能有效地吸引顾客的注意,解释陈词滥调的使用,如:“你知道一分钱是物有所值”,“便宜不好,好货不便宜” “等等,以为这样可以增加顾客的信心,其实顾客听得太多了,变得麻木了。

[经典操作]:

指南必须记住,最好的声明来自客户口中,询问客户他是否曾购买过比您的产品更贵的东西,然后询问他结果是否令人满意,这样您就可以快速找到产品。关键点。介绍人有一个重要的原则:很多人都知道“更注重产品价值而不是价格更低”的原则,但很少有人这么做。原因是该指南没有深刻的家庭欣赏和匹配技巧。

大多数冠军购物指南将让顾客充分参与产品说明,体验家具的质感和舒适感,并使用“现代”,“优雅”,“畅销”和“重要”的“高档”, “艺术”等,这些话有利于充分展示产品的价值,其重要性远远超过了导购的想象。产品艺术介绍的三个技巧:讲故事,引用插图,描绘产品的好处。

误区五

说获胜客户等于交易客户

家具导购销售的最终目标是处理,而不是谈论客户。许多购物指南都持有“赢得客户说服顾客”的心理。事实上,经验丰富的导游知道如何获胜,小地方可能会忍受而不是赢得客户,否则当你说赢得客户时,客户的背后就会远离你。

[经典操作]:

每个客户都有自己的想法。如果你想让对方填写所有的想法和立场,并完全接受你的意见,客户将感到非常不露面。让客户接受你的意见,并认为有两种方法可以让人有一个面子:一种是让顾客觉得某些决定是他们自己做出的;另一种是在小地方给予,让客户觉得他的意见和想法是正确的。它也受到你的尊重,他会觉得很有面子。

指南必须运用事实和逻辑的力量来制服顾客的理由,并使用清晰,生动,生动的语言来打动顾客的情绪。 “购物指南想要打动顾客的心,而不是顾客的头,因为心脏最靠近顾客钱包的口袋。”头是智慧,心是感情。购物指南必须努力通过产品的氛围来打动顾客的感受,从而刺激顾客的购买欲望。误区六

只是寻找新客户,忽略客户回访

许多购物指南认为销售的关键是要有好的产品。沟通和情感并不重要。他们花了很多时间开发新客户,但他们不想花费少量时间来维护老客户。根据调查,开发新客户的成本是维持旧的。成功的购物指南是客户的6-8倍,注重维护现有客户和扩大新客户。

[经典操作]:

为了开发客户资源,新老客户必须齐头并进,保持客户的追踪和跟踪至关重要。许多购物中心每个月都有售后服务和回访。优秀的导游经常积极参与,因为他们充分利用回访机会,加强与客户的沟通,从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是加倍销售的重要途径。

我在某个省份的床垫商店看过一位商店经理。每次下订单时,都会为客户创建详细的客户文件。在过去十年中与她打交道的顾客数量已达到30,000,其中大部分是通过顾客的推荐,她利用休息时间和假期家访,发短信等方式来照顾她,她不要忘记让推荐客户的每位老客户发送一份小礼物。她深情地说道:“我不记得很多老客户的名字,但我对他们的热情依然存在,就像我们多年前遇到的那一刻......”

误会七

缺乏对胜利的信心

许多购物指南有问题,对自己没有信心。他们对自己,自己的公司以及他们销售的产品都没有信心。他们害怕拒绝,找到自己退缩的理由,并经常抱怨市场低迷。永远不要反省自己。

[经典操作]:

1.寻找例子并仔细模仿。研究和模仿比同行更好的行为和策略并持续实施。

2.努力学习,记忆。优秀的导游也是家具顾问。我们认为,我们应该熟悉产品知识,家具颜色和艺术欣赏,家具配套和美学,导购沟通和谈判技巧,特别是导购应结合现场,至少重复600句。

3.指南必须设定销售目标,不要在没有看到结果的情况下放弃。养成编写销售日记的习惯,总结每日和细节。鼓励自己每天给自己充满信心。4.养成阅读习惯,阅读更多经典文章和文字,让自己的声音充满魅力。读一天1小时,坚持三个月。你的思考和反应能力肯定会超过你的同龄人。

5.了解自己的优势,并使用自己的方法来突出自己的优势。利用自己的优势来增加自信心。

误会八

让利润

“你的东西很好,价格也太高了。”这是一个困扰许多购物指南的重要问题。许多书籍和购物指南的知识提供了各种方法。但是,由于导游渴望达成协议,他们往往无法掌握关键点。 “一分钱是物有所值”这句话经常脱口而出,或者试图通过让利润来留住顾客。事实上,应该把握以下四个原则来解决价格问题。影响。

[经典操作]:

1.采用“改造为零”的方法。家具是一种耐用的消费产品,服务期一般为10年左右,而10年可分为3650天,这样每天更贵的东西都是微不足道的。在这些犹豫不决的客户面前做算术问题有助于缩小客户的心理价格差距。

2.采用让顾客购买“无悔”的方法。购买家具后人们普遍感到的遗憾主要集中在质量差和环境保护差。因此,如何确保顾客购买家具后不后悔应从这两个方面入手。

3.采用价值方法,让顾客感受时尚元素。时尚的东西设计昂贵,如果它们来自一个着名的手,价格更高。因此,面对挑剔的价格顾客,除了使用上述两种方法外,还可以通过突出时尚元素的价值来使感觉变得有价值。时尚元素的价值介绍可以从两个方面入手:一是介绍家具设计师的身份和国际竞争的奖项;第二是引入这种家具所含的时尚元素,让顾客能够体会到与众不同。味道。

4.采用一种让他感到热情的售后服务方式。如果以上三种方法都无法改变客户的态度,那么让售后服务成为“杀手”,因为售后服务可以为客户带来更大的利益和利益。如何进行售后服务工作?这要求客户详细说明售后服务的内容,售后服务的差异以及享受售后服务的感觉。家具的营销是使普通细节优秀和优秀,超出客户的期望。在工作中,每个购物指南都应该有客户拒绝我的产品和销售的概念,但绝不拒绝我的顾虑。

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